Ustalając warunki płatności, w szczególności ustalając warunki kredytu kupieckiego, długość kredytowania, wysokość kredytu kupieckiego, sposób zabezpieczenia spłaty przedsiębiorca podejmuje faktycznie decyzję, która w sposób znaczący wpływa na wynik przedsiębiorstwa.Wyjątkowo dogodne dla kontrahenta warunki zapłaty z odroczonym terminem płatności gwarantują maksymalizację sprzedaży, jednak oferowane nierzetelnym lub niewypłacalnym kontrahentom przekształcają wypracowane wyniki sprzedażowe w nieściągalne należności. Biorąc pod uwagę ogólną kondycję gospodarki, prognozowany wzrost liczby upadłości, zarówno w Polsce, jak i na świecie, rosnące kwoty niezapłaconych zobowiązań zarówno od krajowych jak i zagranicznych odbiorców widać, że taki scenariusz jest wysoce prawdopodobny.
Gwarancją uzyskania oczekiwanego efektu polityki kredytowej wobec odbiorców jest właściwa ocena ich wiarygodności i zdolności do spłaty zaciągniętych zobowiązań w momencie ustalania warunków kredytu kupieckiego oraz w obliczu szybko zmieniających się warunków gospodarki gdy raz pozyskana informacja szybko traci na wartości systematyczne śledzenie - monitoring sytuacji kontrahenta.
Pierwszy z nich to bieżąca sytuacja finansowa kontrahenta.
- Udzielając odroczonych terminów płatności przedsiębiorca faktycznie udziela swoistego kredytu kontrahentowi, często sięgającego niemałych kwot. W związku z tym podobnie jak każdy kredytodawca powinien przeanalizować zdolności kontrahenta do spłaty takiego kredytu - radzi Ewa Gawrońska - Micuń, Dyrektor ds. Rozwoju Produktów, Bibby Financial Services. - Opierając się na danych finansowych klienta, należałoby dokonać analizy struktury finansowania przedsiębiorstwa, wskaźników płynności, rentowności, zadłużenia, rotacji zobowiązań i należności i na podstawie takiej analizy ocenić ryzyko niewypłacalności podmiotu i wyznaczyć maksymalny dopuszczalny poziom kredytu kupieckiego.
Konieczna jest też analiza zachowań płatniczych kontrahenta wobec innych podmiotów. Oto bowiem dotychczasowe doświadczenia płatnicze potwierdzają rzetelność kontrahenta. Dobrze jest więc poznać opinie innych podmiotów współpracujących z naszym kontrahentem. Uwierzytelni to w naszych oczach nowego kontrahenta i wskaże na możliwe ryzyko braku zapłaty przez przedsiębiorcę, z którym już współpracujemy jeżeli okaże się, że ma on w zwyczaju zalegać z zapłatą wobec innych podmiotów.
Zdarzają się sytuacje, w których kontrahent celowo buduje pozytywne doświadczenie płatnicze z przedsiębiorcą w celu uzyskania jak największego kredytu, zaś kiedy saldo należności osiąga wysoki poziom, nie dokonuje zapłaty. Dlatego pozyskanie informacji o takich zachowaniach wobec innych podmiotów może uchronić przedsiębiorcę przed takim postępowaniem.
Warto też ocenić zagrożenia dalszego funkcjonowania kontrahenta.
Brak uregulowania zobowiązań wobec kluczowych dostawców może prowadzić do postępowania windykacyjnego, które poważnie nadszarpnie zdolność firmy do regulowania innych zobowiązań i zagrozi jej dalszemu funkcjonowaniu. Dlatego też dobrze jest pozyskiwać informacje o przeterminowanych zobowiązaniach wobec innych podmiotów, o prowadzonych procesach windykacyjnych oraz negatywnych zdarzeniach sądowych dotyczących wypłacalności kontrahenta, takich jak np. złożenie wniosku czy otwarcie postępowania upadłościowego.
Istotnym czynnikiem zmniejszającym ryzyko są też własne doświadczenia płatnicze.
Bieżąca analiza opóźnień w regulowaniu zobowiązań oraz rosnących sald wynikających z niezapłaconych faktur pozwala we właściwym momencie podjąć działania mające na celu zmniejszenie sprzedaży kierowanej do kontrahenta o zmniejszającej się skłonności do regulowania zobowiązań, albo pozyskanie dodatkowych zabezpieczeń transakcji lub też szybkie odzyskanie powstałych należności.
