Rozmowa z Krzysztofem Pióro, prezesem firmy Plast-Box

Co to znaczy: uwiarygadniać się?
Zapraszamy klientów do siebie, pokazujemy im naszą fabrykę i zwykle wywołujemy efekt "wow!", mówiąc po angielsku, a "ojej!" mówiąc po polsku. Nasi kontrahenci z Zachodu są zdziwieni, że w Polsce działa tak nowoczesna, tak dobrze zorganizowana i tak czysta fabryka - to wszystko buduje wiarygodność, bo jeżeli mamy produkować wyroby dla branży spożywczej, to odbiorca musi mieć absolutną pewność, że wszystkie standardy bezpieczeństwa chemicznego i higienicznego będą zachowane. W ten sposób pracujemy nad budowaniem zaufania - jest ono niezmiernie ważne w tej branży, szczególnie przy zdobywaniu nowych klientów. Nam się tu wydaje, że na Zachodzie wszyscy już wiedzą, że jesteśmy nowocześni i wspaniali, tymczasem wcale jeszcze tak nie jest. Nasi klienci, którzy przyjeżdżają z Zachodu, są zdumieni, że w Polsce mogą być tak nowoczesne firmy jak nasza. Świadczy to o ogólnym wyobrażeniu o Polsce - a więc mamy wprawdzie sukces ekonomiczny, ale na Zachodzie wciąż panuje niedowierzanie, czy jesteśmy dostatecznie dobrzy. W związku z tym trzeba bardzo mocno pracować nad tym, żeby wpływać na pozytywne wyobrażenie o naszych możliwościach, dzięki czemu będzie rósł szacunek dla nas. A wtedy i sprzedaż naszych produktów w Europie Zachodniej będzie rosła.

Czy może się Pan pochwalić jakimś nowym dużym kontraktem?
Nie chciałbym teraz nikogo wyróżniać. Poza tym, choć czasami uzyskujemy zgodę na to, aby ujawnić, do kogo trafiają nasze produkty, to jednak w przypadku kontraktów z naprawdę dużymi firmami, do których sprzedajemy duże ilości, czasami nie wolno nam - mówiąc żargonowo - lewarować się ich marką, bo te firmy nie chcą, aby na ich plecach ktoś budował swój sukces. Staramy się jednak tak układać relacje, by móc pochwalić się i pokazać, że sprzedajemy do bardzo dużych i bardzo znanych, renomowanych firm.

Przy tej okazji pragnę podkreślić, że jednym z filarów naszego sukcesu jest bardzo duży szacunek dla małych, rodzinnych firm. Mamy kilkuset klientów w całej Polsce właśnie wśród takich niewielkich przedsiębiorstw. Bardzo często nasi konkurenci - firmy większe od nas - nie są zainteresowani tym rynkiem, ponieważ obsługa sprzedaży do tak wielu małych podmiotów jawi się jako kłopotliwa. My natomiast bardzo szanujemy tych kontrahentów, wychodząc z założenia, że pięćset firm, które kupuje niedużo, w sumie generuje znaczące ilości. Poza tym, to są bardzo wierni, lojalni klienci. A zatem dbamy o dużych odbiorców i chwalimy się nimi, ale bardzo też szanujemy małe firmy. Mamy specjalnie zorganizowane procedury sprzedaży, żeby trafiać do nich i utrzymywać z nimi kontakt. To nie jest łatwe, ponieważ wiele z nich na przykład rzadko używa internetu i wszystko opiera się na kontakcie telefonicznym. Ale przykładamy się do tego, żeby istnieć w tym segmencie.

Dziękuję za rozmowę.